تا اینجا محصول و روند تولید رو مشخص کردیم، تیم کاری مون رو تشکیل دادیم و منابع مالی مون رو تحصیل کردیم. حالا وقتش رسیده که بیشتر به بازار احتمالی و مشتریانمون بپردازیم.

قبل از تولید محصولات در حجم زیاد باید بازار احتمالی و مشتریان خودمون رو دقیق تر مشخص کنیم تا بتونیم محصول مون رو دقیقاً منطبق بر سلیقه اونا بسازیم (در مورد ساخت MVP و بازخورد از مشتری هم قبلاً توضیح دادیم)

گاهی بر اساس بازاری که پیش رو داریم باید محصول و خدمتی رو ارائه کنیم و گاهی هم بر اساس محصول و خدمتی که ارائه می دهیم بایستی بازار رو مشخص کنیم. گاهی هم شیوه ی خود را با ترکیب این دو حالت مشخص می کنیم.

اما همانطور که قبلاً هم گفتیم همیشه بهتر است (و شاید بهتر باشه بگیم باید!) بر اساس نیاز بازار محصول خودمون رو ارائه کنیم تا راحت تر بتونیم براش مشتری پیدا کنیم. در واقع اگه ما مشتری ای نداشته باشیم، محصول ما به چه درد می خوره؟!

می گن اختراع تبدیل پول به ایده است و نوآوری تبدیل ایده به پول!

خیلی وقتا ما کلی هزینه می کنیم برای اینکه یه چیز جدید بسازیم و این چیز جدید نهایت می ره تو موزه اگه به بازار عرضه نشه و فرآیند تجاری سازی رو طی نکنه. الان کلی وسایل و … جدید اختراع شده ولی به دلایل مختلف هنوز به بازار عرضه نشدند. یکی از اون دلایل اینه که وقتی یه محصول می خواد به بازار عرضه بشه باید بازار کشش اون رو داشته باشه و هزینه تمام شده اش در مقیاس بالا متناسب با مشتریان هدف در بیاد.

اما کسی که می خواد نوآوری کنه حتماً به بازار هم گوشه ی چشمی داره؛ چون می خواد ایده ای که داره به پول تبدیل بشه. بنابراین تا وقتی مشتری براش نباشه، چه طوری می خواد پول دربیاره؟

 به خاطر همینه که توی بازاریابی در تعریف “ارزش” به طور خودمونی می گن که محصولی رو که مشتری حاضره بابت خریدش پول بده ارزشمنده حتی اگه از کیفیت مناسبی برخوردار نباشه و محصولی رو که علیرغم بالا بودن کیفیت اون مشتری حاضر نیست کم ترین پولی بابتش خرج کنه، بی ارزشه!

تعریف دقیق ارزش در بازاریابی اینه:

The extent to which a good or service is perceived by its customer to meet his or her needs or wants, measured by customer’s willingness to pay for it. It commonly depends more on the customer’s perception of the worth of the product than on its intrinsic value.

با توجه به این تعریف باید حواسمون باشه که محصولات “ارزش ذاتی” ندارن و ارزش شون به ادراک مشتری از ارزش اون محصول بر می گرده. در واقع قیمت یه محصول در بازار به خصوص برای محصولات کارآفرینانه خیلی بر اساس هزینه تمام شده به علاوه درصدی از سود نیست بلکه به میزانی تعیین می شه که مشتری “تصور” می کند که “می ارزه” بابتش پول بده یعنی منفعتی که از خرید محصول به دست میاره بیشتر از هزینه ای هست که می کنه.

حالا اینکه قیمت محصول مون رو بر اساس چه شاخص هایی مشخص کنیم خودش یه بحث مفصل جداگونه می طلبه اما به طور کلی از یک دیدگاه سه رویکرد عمومی برای قیمت گذاری وجود داره:

 قیمت گذاری بر اساس هزینه ها

 قیمت گذاری برای مشتری

 قیمت گذاری بر اساس قیمت رقبا

البته استراتژی های قیمت گذاری بالا، نفوذی، اقتصادی، گزاف، روانی، خط محصول، گزینه های اضافی، لوازم جانبی و … نیز وجود داره که همانطور که عرض شد نیازمند بحثی جداگانه است.